Roger Wade, kes on internetilehe Price of Travel taga, tegi huvitava ülevaate, kuidas leida parimaid hotellihindasid. Roger eeldas, et kuna hotellid maksavad interneti broneerimisüsteemidele (inglise keeles OTA – Online Travel Agency) komisjonitasu, on hinnad otse hotelli veebilehelt tellides või kohapeal "letist" ostes odavamad. Tema pooleaastane uuring tõestas aga, et pea alati saab OTA kaudu broneerides odavama hinna, seda isegi juhul, kui hotelli on vaja samaks päevaks.

Veel huvitavam on aga tähelepanek, et teatavate broneerimissüsteemide kaudu saab teatavates piirkondades ühe parimatest saadaolevatest tubadest, samal ajal kui samas hotellis kohapeal tuleb maksta mõnevõrra rohkem ja natuke tagasihoidlikuma toa eest. Asja lähemalt uurides sai selgeks, mis on hotellide sellise hinnapoliitika põhjused.

Kuidas broneerimissüsteemid töötavad?

Interneti broneerimisüsteemide ärimudel on suhteliselt sirgjooneline. Kui inimesed broneerivad läbi mõne OTA, nagu Expedia, Priceline, booking.com, hotels.com, kaudu, siis jääb vahendustasu 10-25 protsendi vahele kliendi makstud hinnast. Näiteks kui sa broneerid hotellitoa hinnaga 100 eurot, võtab OTA makse vastu ning saadab hotellile 75 kuni 90 eurot peale seda, kui oled lahkunud.

Kui broneerida hotelli või hotelliketi ametlikul veebilehel, jääb hotellile kogu hotellitoa eest küsitav summa (miinus pisikene mahaarvamine krediitkaardi makse eest). Seega, broneerides hotelli otse või makstes kohapeal sularahas, teenib hotell rohkem raha, kui klient maksab toa eest sama hinna, mis internetis.

Aga üllataval kombel on internetis hinnad odavamad

Eelneva põhjal on loogiline mõelda, et odavamat hinda pakutakse neile, kes hotelli uksest sisse jalutavad, kuid praktikas maksavad need inimesed sama toa eest pigem rohkem. Miks siis ometi?

Internetis olevad hotellide arvustused. Hotellides teatakse hästi, kui suur jõud on külastajate hinnangutel. Kujutage ette, et keegi kirjutab "Mina maksin internetis 80 eurot, aga uksest sisse jalutanud inimeselt küsiti ainult 70 eurot". See paneb varastele broneeringutele kohe märkimisväärse põntsu.

Pea igasugune äri pakub allahindlust neile klientidele, kes ostavad või broneerivad varakult. See tagab kindla sissetuleku ja annab parema kontrolli hotellitubade müügi üle. Isegi kui mõnel päeval teeniks hotell rohkem uksest sissejalutavatelt klientidelt, oleks ülejäänud päevadel neil toad tühjad. Nii on mõistetav, miks hotellid eelistavad täita toad nii vara, kui võimalik. OTA komisjonitasud on nende (ja nende konkurentide) hinnastruktuuri juba sisse ehitatud, nii et nad on õnnelikud, kui maja on täis odavamate hindadega, kuid varem.

Sissejalutajatel pole sisuliselt mingit läbirääkimiseelist

Üks peamine põhjus, miks hotellid pakuvad tänavalt sissejalutajale väga harva oma parimaid hindu, on see, et hotellid teavad, et enamus neist võtab selle toa sõltumata hinnast (kui see jääb nende eelarvesse). Isegi, kui sama tänava peal on viis sarnast hotelli, hakkab keegi harva kõiki läbi käima ja hinna üle kauplema. Pealegi kaotaksid nad sellise hinnasõja puhul lõppkokkuvõttes kõik.

Brneerimislehel on klient kuningas

Tänapäeval saame me võrrelda enamikke iga vähegi suurema linna hotelle suvalises OTA-s. Lisaks saame me hotelle sorteerida hinna, asukoha ja/või neile antud hinnangute järgi. See tähendab, et potentsiaalsel kliendil on paari kliki kaugusel kõik vajaminev informatsioon ja hotellid peavad konkureerima hinna ja kvaliteediga. Kahe sarnase hotelli puhul eelistatakse tavaliselt seda, mis on odavam. Et ilmuda broneerimissüsteemi otsingus paljudest hotellidest koosneva loetelu ülaosas, on hotellidel ahvatlus hinda langetada. Samasugune ahvatlus on ka konkurentidel.

Klientide hinnangud on parematele hotellidele kriitilise tähtsusega

TripAdvisori ja teiste sarnaste lehtede hinnangute adekvaatsuse kohta on erinevaid arvamusi, kuid nende mõju ei saa alahinnata. Paremad hotellid teavad seda samuti, sest aina rohkem välditakse hotelle, millele on antud halvad hinnangud või millel hinnangud puuduvad.

Kui hotellil on hulk positiivseid hinnanguid ja nad saavad selle tulemusena rohkem broneeringuid, on neil põhjust oma taset hoida ja hoolitseda klientide rahulolu eest. Hotell, mille keskmiselt 4-tärnistele rahuloluhinnangutele on viimasel ajal lisandunud 1- ja 2-tärniseid hinnaguid, suure tõenäosusega aga kaotab kliente. Kuid kõige huvitavam osa selle juures on endiselt see, et broneerides OTA kaudu, saad sa ikkagi parema toa, kui otse hotellis tuba küsides – seda isegi siis, kui hotellis maksad rohkem.

Miks pannakse need kliendid, kes broneerivad oma toa OTA kaudu, parematesse tubadesse võrreldes klientidega, kes astuvad hotelli tänavalt? Selle põhjuseks on oluliselt suurem tõenäosus, et klient annab hiljem oma hinnangu vastava broneerimissüsteemi lehel. Näiteks hotellid, mis saavad suure osa oma klientidest Priceline'i (USA-s), Booking.com-i (Euroopas) või Agoda (Aasias) kaudu, teavad, et paar päeva peale lahkumist saavad kliendid kirja, kus neil palutakse jätta oma hinnang.

Mõelge järgmiselt: hotell, mis saab 50% oma broneeingutest Agoda kaudu ja 50% muudest allikatest, teab, et tõenäosus Agoda kliendi poolt hinnagu saamiseks on võibolla isegi 10 korda suurem, kui klient, kes broneeris mingit muud kanalit pidi. Selge, et kui hotellil on toad vaatega pargile ja toad vaatega autoparklale, saavad Agoda kliendid üldjuhul pargivaatega toa. Näib, et selline eelistamine töötabki kõige enam just läbi Agoda tehtud broneeringute puhul. Lisaks pakuvad häid hinnanguid pälvinud hotellid – mis on seetõttu broneerimissüsteemis kõige nähtavamal kohal – pöörama klientidele rohkem tähelepanu ka hotellis peatumise ajal.

Soovitusi hotellide broneerimiseks

1. Ära broneeri hotelle pikemalt ette kui 3 kuud. Sarnaselt lennufirmadega on hotellidel kalduvus hoida hinnad algul kõrgemad, sest varased broneerijad ei ole tavaliselt väga hinnatundlikud.
2. Hotellikettidesse kuuluvate hotellide puhul (Hilton, Marriott, Four Seasons jne.) on viimastel aastatel täheldada praktikat, et parimaid hindu näeb ainult hotelli ametlikul veebilehel. Samas on ka nende parimad hinnad enamasti kallimad, kui kettidesse mittekuuluvatel hotellidel.
3. Arvestades ülaltoodut, broneeri internetis ka siis, kui vajad hotelli samaks päevaks. Nutitelefonidele on olemas mitmeid rakendusi, kus pakutakse justnimelt viimase hetke hotellitube. Tavaliselt leiabki parima pakkumise just sealt – muidugi, kui oled nii kaua oodanud.