Kuidas suudavad odavlennufirmad müüa kohati lausa naeruväärselt odava hinnaga pileteid ja seejuures ikkagi pea regulaarselt kasumit kasvatada? Näiteks Ryanairi 2017. aasta 1. kvartali (Ryanairi finantsaasta algab aprillis) kasum kasvas võrreldes aasta varasemaga lausa 55% - ja seda vaatamata sellele, et keskmine müüdud pileti hind langes. Madal kulubaas ja soodsad kütusehinnad on siin vaid osa vastusest. Ryanairlile ja teistel odavlennufirmadele on hoopis olulisem, et nende sissetulekud pärinevad mitmest eri allikast, millest reisijate poolt makstud piletiraha moodustab vaid ühe osa.

Nagu näitab lojaalsusprogrammidele ja lennufirmade täiendtuludele spetsialiseerunud konsultatsioonifirma IdeaWorks uuring (pdf), on lennufirmade sissetulekud lennukipileti hinnas mittesisalduvate lisateenuste müügist aasta-aastalt aina kasvanud ja ulatub suuremate lennufirmade puhul miljarditesse eurodesse aastas. Hinnanguliselt müüsid maailma lennufirmad 2016. aastal täiendavaid teenuseid kokku 57,4 miljardi euro eest, mida on 13,8% rohkem kui 2015. aastal.

Suurimat tulu lisateenuste müügilt teenis American Airlines (4,17 miljardit €), järgnesid Southwest, KLM/Air France, Ryanair, easyJet ja Lufthansa grupp. Samas on erinevate lennufirmade täiendteenuste müügist saadav sissetulekute struktuur täiesti erinev. Näiteks USA lennufirmad teenivad suure osa täiendavast sissetulekust läbi püsikliendiprogrammi lennumiilide müügist pankadele, mis väljastavad reisijatele kahasse turundatud krediitkaarte. United ja Delta teenivad nii poole oma täiendavast sissetulekust, Southwest isegi 80%.

Euroopas, kus lennufirmade krediitkaardiäri on kaugelt väiksema tähtsusega, on olulisem erinevate teenuste müük ja seda eriti odavlennufirmade puhul. Reisiturundusega tegelev portaal Skift avaldas 2017. a. II kvartali Euroopa suuremate odavlennufirmade sissetulekud täiendavate teenuste müügist. EasyJeti ja Norwegiani numbreid võtaks üsna ettevaatlikult, sest pole reaalne, et 2016. aastal 1,15 miljardi euro eest lisateenuseid müünud easyJet suutis nüüd terve kvartali jooksul müüa kõigest 26,4 miljoni eest teenuseid (mis on 2,6% eelmise aasta mahust).

Ryanair teenis II kvartalis (Ryanairi fiskaalaasta I kvartal) 26,2 % oma sissetulekust täiendteenuste müügilt. Kuigi selle osakaal jääb tublisti alla Wizz Airile, on see näidanud pidevat kasvutrendi ja Ryanairi finantsjuhi hinnangul annab see vabaduse pöörata vähem tähelepanu pileti hindadele. Ryanair lähtub printsiibist, et esimesel kohal on lennukite võimalikult maksimaalne täituvus ja tulud piletimüügist on teisejärguline faktor.

Ryanairi keskendumine lennukite maksimaalsele täituvusele tasub end ära mitmel moel. Esiteks teenib Ryanair osadel lennuväljadel teatava arvu reisijate pealt täiendavaid soodustusi, teine ja palju tähtsam nüanss on aga see, et iga täiendav reisija suurendab võimalust maha müüa mõni tasuline lisateenus.

Odavlennufirmade lisateenuste valik on aastatega aina laienenud. Lennupiletit broneerides saab lisaks valida näiteks äraantava pagasi (kohati ka käsipagasi), määratud istekoha, eelisjärjekorras lennukisse sisenemise, suurema istmevahe, toitlustuse lennuki pardal, autorendi, majutuse ja kindlustuse. Värskeima teenusena teeb läbimurret WiFi ühenduse müük. Kuigi hetkel on see teemaks eelkõige kauglendudel ja täisteenusega lennufirmade puhul, ootab aina suurem hulk reisijaid seda ka odavlennufirmadelt ja palju lühematel lendudel.

Lennufirmade lähenemine lisateenuste hinnastamisse on küllalt erinev. Näiteks AirAsia veidi üle 2€ maksev korralik soe toit koos tasuta joogiga rohkem kui 4h kestval lennul tundub väga mõistlik investeering. Samas, 5-6€ juustuvõileiva või 10-12€ sooja toidu eest pluss 2 – 3,50€ joogi eest pole seda mitte.

Kõige suurema osakaaluga lisateenus on tasud äraantava pagasi eest. EasyJeti puhul moodustab see näiteks 47% kõigist lisateenuste müügist. Kui vaadata statistikat, siis maailmas jääb reisija poolt maksatud keskmine lisatasu tüüpiliselt vahemikku 30 – 40€. Aina sagedasem on olukord, kus lisateenuste eest makstakse kokku rohkem, kui oli lennupileti baashind. Näib, et siin on tekkinud omamoodi win-win olukord - odavlennufirmad saavad rahus oma tulusid kasvatada ja reisijad on rahul, kui näevad müügis superodavaid lennupileteid.